Il Lead Nurturing è l’attività che ti consente di costruire una relazione con i tuoi potenziali clienti.
Solitamente è connessa ad un’attività di Lead Generation (trovi un approfondimento qui: https://markelize.com/lead-generation-significato), ossia un’attività che ti consente di ottenere nuovi contatti di persone interessate a quello che offri attraverso un Lead Magnet, un documento contenente informazioni in grado di suscitare interesse, da dare come “merce di scambio” per ottenere l’email.
Ti è mai capitato di scaricare un report o un ebook da qualche sito? Immagino di sì, avrai certamente notato che appena dopo aver compilato il form ti arrivi una prima mail con il contenuto che avevi chiesto, vero? E poi nei giorni successivi ti arrivino altre mail sempre su quel tema. Giusto?
Ecco, in questo articolo ti parlerò di Lead Nurturing analizzando prima il significato, poi alcune strategie, infine gli strumenti da utilizzare per automatizzare alcune parti di questo processo.
Questi strumenti, lavorando al posto tuo, ti faranno risparmiare tempo e ti consentiranno di monetizzare tutti quei lead che, nel momento in cui lasciano il contatto, non sono pronti all’acquisto.
1. Significato di Lead Nurturing
Il Lead è il contatto (solitamente nome e mail o telefono) di una persona che sta iniziando ad avvicinarsi alla tua azienda.
Nurturing è l’attività di “nutrimento” ossia di costruzione della relazione con quella persona.
Lead Nurturing in una metafora:
corteggia il tuo potenziale cliente e fallo innamorare di te.
Il Lead Nurturing ti aiuta a mantenere vivo il rapporto con tutti gli utenti che non sono pronti ad acquistare i tuoi servizi da subito, ma che hanno bisogno di più tempo e più informazioni.
Prima di andare avanti, abbiamo bisogno di introdurre il concetto di “Lead Magnet”: un contenuto di valore, video, pdf e così via.
Il Lead Magnet è collegato alla Lead Nurturing perché in base al tipo di materiale che la persona ha scaricato, puoi impostare una sequenza mail personalizzata in base al suo interesse. Questo passaggio lo approfondiremo più avanti.
Di seguito uno schema che aiuta a comprendere come sono collegate tra loro: la lead generation, il lead magnet e il lead nurturing.
In pratica, dopo aver creato un documento con informazioni interessanti per i tuoi potenziali clienti, devi fare in modo che le persone per poterlo scaricare siano portate a lasciarti il loro contatto mail.
Quando le persone avranno compilato il form, il software di email marketing (connesso con la landing page) farà partire, in automatico, una sequenza di messaggi. La prima mail della seria dovrà fornire proprio il Lead Magnet, il tuo documento di valore che le persone desideravano avere.
Per pianificare una strategia di Lead Nurturing e impostare una sequenza di messaggi è fondamentale utilizzare degli strumenti di email marketing automation, dei software in grado di automatizzare il processo di invio delle email.
Ricapitolando, quello che i tuoi potenziali clienti vedranno sarà:
step 1 -> una landing page con un modulo da compilare (lead generation)
step 2 -> il documento di valore che hai promesso (lead magnet), alla ricezione della mail
step 3 -> una serie di email con altri contenuti di valore
A questo punto immagino di sentire la tua voce: “tutto molto interessante, ma nelle mail che ci scrivo?” Continua a leggere che te lo spiego!
2. Esempi di Strategie di Lead Nurturing
L’obiettivo del Lead Nurturing, come abbiamo detto, è quello di mantenere vivo il rapporto con le persone che si sono avvicinate alla nostra azienda, ma ancora non sono pronte a comprare.
Nello schema di seguito ho rappresentato un esempio di strategia di lead nurturing che avviene dopo aver intercettato un potenziale cliente tramite Linkedin.
Il tuo piano di lead nurturing, necessita della creazione di contenuti che sarai tu a dover preparare.
Nello specifico di seguito ho raccolto alcuni spunti che potrai mettere in pratica da subito, nell’impostazione delle mail della tua sequenza.
- Aggiornamenti
Lo scopo di questo tipo di mail è posizionarti come esperto o come azienda autorevole. I contenuti da poter inviare sono di diverse tipologie, per esempio: una diretta live con un altro player importante nel tuo settore, uno speech ad un evento, news interessanti per i tuoi potenziali clienti. Tutto questo genera una percezione forte della tua professionalità. - Articoli blog
Dando per scontate le solite cose sugli articoli del blog aziendale (copy e indicizzazione su Google), l’articolo del blog puoi mandarlo alle tue liste di contatti mail, oppure inviarlo solo ad un segmento di lista. Ricordati di inserire anche il link alle tue pagine web. - Testimonianze
Manda una testimonianza di un altro cliente soddisfatto dal tuo prodotto/servizio, perché sei stato in grado di risolvere il suo problema. Le testimonianze possono essere un valido stimolo alla conversione. - Case Studies
Se hai dei casi studio con approfondimenti su come il tuo servizio è stato di aiuto per i tuoi clienti che, grazie a te, hanno raggiunto i loro obiettivi, è il caso di tirarli fuori ed usarli per convincere chi è ancora titubante. - Checklist
E’ possibile che nel tuo settore ci siano dei passaggi a cui fare attenzione prima di comprare un servizio o un prodotto, bene, puoi trasformare quei passaggi in una lista da spuntare. Questo sarà un contenuto di valore che i tuoi potenziali clienti potranno apprezzare. - Link Utili
Personalmente mi è capitato di inviare alla mia lista di contatti mail un messaggio con un link al sito della camera di commercio di Milano, per informare della pubblicazione di un bando con finanziamento per le imprese che avrebbero investito in digital marketing. - Recap
Scrivi una mail di recap di tutto quello di cui si è parlato nella settimana. Nel tuo settore economico, nel tuo blog, se hai letto libri che ti hanno ispirato e vuoi consigliarli.
Ricordati di inserire una call to action in ogni email, invita le persone a tornare a mettersi in contatto con te e la tua azienda.
NOTA BENE: Non c’è un ordine preciso con cui inviare questi argomenti. Nè un arco temporale migliore di un altro. Ogni azienda ha la sua platea ed ogni azienda deve fare i suoi test per scegliere la sequenza migliore e le tempistiche di invio migliori.
Prepara un calendario di contenuti che farai per tutto il mese. Questo ti aiuterà ad organizzare i contenuti per la sequenza mail di lead nurturing.
Come dicevo all’inizio, considera che le persone hanno tempi diversi per prendere una decisione di acquistare. Alcuni, da quando entrano in contatto con te per la prima volta, arrivano poi a completare l’acquisto anche a distanza di 6-12 mesi.
3. Strumenti di Lead Nurturing
Passiamo ora agli strumenti di Lead Nurturing. Ce ne sono davvero molti, possiamo dividerli tra italiani e stranieri, o catalogarli per funzioni, ma non ne usciremmo vivi…
Di seguito ti indicherò quelli che secondo me sono i migliori.
4dem
Realizzato una decina di anni fa da un’azienda italiana di Torino, è un software di “Direct Email Marketing” che consente di sfruttare a pieno dei meccanismi di marketing automation, inoltre offre la possibilità di realizzare delle landing page per ottimizzare la segmentazione delle tue liste.
sito web: https://4dem.it/
Get Response
Autorisponditore sviluppato da un’azienda Polacca nel 1997, è uno dei software più utilizzati nel mondo, con oltre 350.000 aziende attive. E’ disponibile in 27 lingue, tra cui anche l’italiano e, tra le tantissime funzioni, offre anche la possibilità di pianificare dei webinar. Davvero completo.
sito web: https://getresponse.it
Active Campaign
Fondata nel 2003 a Chicago negli USA, è attualmente utilizzata da oltre 90.000 aziende nel mondo, interfaccia in italiano. Interessante il sistema di Lead Scoring, per cui puoi attribuire un punteggio ai lead in base a quanto interagiscono con le tue email. Utile per creare delle offerte ad hoc per chi ha interagito di più ma ancora non ha comprato.
sito web: https://www.activecampaign.com/
Mailerlite
Azienda Lituana fondata nel 2010, utilizzata da oltre 800.000 aziende, ha un piano gratuito fino a 1.000 indirizzi email o 12.000 messaggi mail inviati al mese. Nel piano gratuito è compresa anche la marketing automation e gli autorisponditori, l’ideale per iniziare a sperimentare su una piccola lista senza spendere un capitale.
sito web: https://www.mailerlite.com/
4. Conclusioni
In questo articolo abbiamo visto il significato di lead nurturing: l’attivazione di un sistema di email che in automatico invia i tuoi messaggi al potenziale cliente, con lo scopo di costruire una relazione di fiducia e guidarlo a comprare i nostri servizi o prodotti.
In seguito, abbiamo analizzato un esempio di strategia di lead nurturing, utilizzando un lead magnet e, come fonte di traffico, i contatti della nostra rete su Linkedin.
Infine, ti ho suggerito alcuni strumenti di lead nurturing, tutti software web based (non devi istallare nulla sul tuo pc) che hanno come funzione principale l’autorisponditore.
