Il Buyer Persona è la rappresentazione fittizia del cliente tipo, dell’acquirente di un determinato prodotto o servizio.

Rimandando ulteriori approfondimenti sulla definizione del termine “buyer persona” (wikipedia: https://it.wikipedia.org/wiki/Buyer_persona ), mi soffermo in questo articolo sugli aspetti operativi che legano il buyer persona alla strategia di marketing, anzi per essere più preciso, che mettono il Buyer Persona al centro della strategia di marketing.

Conoscere il proprio Buyer Persona equivale a saper gestire correttamente l’interlocutore al quale vogliamo che il nostro messaggio arrivi.

Senza l’attività preliminare di identificazione del cliente tipo, il rischio maggiore è investire soldi, tempo ed energie senza riuscire a raggiungerlo durante le nostre attività di marketing.

Elenco qui alcuni dei principali benefici derivanti dallo studio accurato del Buyer Persona:

• segmentazione del pubblico sui social network
• selezione delle parole chiave più adeguate per generare traffico sul sito
• scrittura testi mirata

Parliamo ora dell’identikit del cliente tipo a livello operativo

Il nostro avatar avrà le sembianze di un semplice documento di sintesi, all’interno del quale saranno, ordinatamente, raccolte le caratteristiche di varia natura del potenziale cliente tipo.

Nel web si trovano moltissime matrici ma quello che ti consiglio di fare è scaricare il mio modello gratuito per creare il tuo identikit del Buyer Persona:

Qui di seguito una serie di aspetti sui quali prendere nota. Non si tratta di un elenco esaustivo ma di una buona base dalla quale partire.

Nella definizione del Buyer Persona non trascurate l’aspetto creativo… Immergetevi nei panni del vostro cliente tipo e cercate di tracciarne le caratteristiche, ampliando la check list con nuovi spunti e nuove idee.

Informazioni di base 

• età
• sesso
• luogo in cui vive
• professione
• livello di istruzione
• livello di reddito

NOTA: Questi dati sono importanti anche per impostare eventuali campagne pubblicitarie online, per esempio su Facebook Advertising puoi inserire un range di età, sesso e area geografica, per cui se hai un’attività locale puoi delimitare il raggio d’azione.

Necessità/problemi da risolvere

• desideri particolari
• problemi a cui porre rimedio

NOTA: un aspetto da considerare a questo punto è la consapevolezza del tuo Buyer Persona. Non è raro che l’utente abbia una particolare necessità ma non ne sia particolarmente consapevole.

In questo caso lo sforzo di immedesimazione è un po’ più impegnativo a vantaggio del risultato finale.

Nelle tua attività di marketing dovrai lavorare prima sulla consapevolezza dell’utente rispetto al problema e, successivamente, proporre la tua soluzione al problema.

Nella scrittura dei testi non ti dilungare eccessivamente in tecnicismi… l’utente ancor più se non del tutto consapevole ha bisogno di essere rassicurato e informato sui risultati che può raggiungere attraverso la soluzione unica che tu proponi.

Perché ho parlato di un vantaggio finale?
Te lo spiego subito…
Nel caso in cui il tuo cliente abbia una particolare insoddisfazione magari latente, mai esplorata, e tu sia in grado di renderlo consapevole sull’esigenza, questo creerà senza dubbio tra voi un legame.

Dubbi/obiezioni

• cosa lo allontana dalla soluzione del problema
• quali osservazioni potrà avere su ciò che tu hai da offrire

NOTA: questa sezione ti aiuterà ad anticipare i suoi dubbi e le sue obiezioni.

Immagina di dover prendere parte ad un dibattito… Anticipa le domande più insidiose e fornisci già le spiegazioni più adeguate.

In questo passaggio sono da tenere in considerazione paure, dubbi ed obiezioni.

Se lavori nel tuo settore da anni, sicuramente avrai raccolto una serie di domande frequenti che ti hanno fatto. Se invece sei alle prime armi, ti consiglio ti fare dei sondaggi, chiedi, proponi i tuoi servizi ed ascolta quello che ti dicono, segnati le domande che ti fanno.

Le fonti di informazione

• blog
• siti web
• social network come Facebook o Linkedin
• riviste e magazine
• influencer
• conferenze o fiere
• libri
• etc.

NOTA: A questo punto è possibile introdurre anche il concetto di “buyer’s journey”, ossia il percorso d’acquisto che fa una persona da quando inizia ad informarsi fino all’acquisto, strettamente legato alle sue fonti.

Proviamo a tracciarne gli step.
L’utente parte da una ricerca più o meno consapevole di un prodotto o servizio.
Quali necessità rappresentano il suo stimolo interiore?

A questo punto si affida alle fonti con le quali ha maggiore confidenza per informarsi e valutare nel ventaglio di proposte a disposizione.

In questo momento gli elementi differenzianti del tuo business saranno quelli in grado di catturare l’attenzione del buyer o di allontanarlo.

Esempio di buyer persona per un professionista in Architettura

Mario

titolare di un negozio

età 45 anni

vive a Roma

usa Facebook per tenersi in contatto con gli amici e gestire la sua pagina aziendale

usa Instagram per trovare ispirazione 

online naviga sui blog di settore

Che esigenze potrebbe avere?

• come ottimizzare gli spazi interni
• come valorizzare la vetrina

Quali risultati potrebbe ottenere grazie alla tua consulenza?

• far entrare più clienti grazie ad una vetrina più accattivante
• sfruttare al massimo ogni centimetro quadrato del suo negozio

Che tipo di dubbi potrebbe avere?

• gli architetti sono costosi

Cosa puoi dirgli per sciogliere i suoi dubbi?

• grazie all’ottimizzazione degli spazi e della vetrina nel tuo negozio, puoi esporre meglio la merce e attrarre più persone, in sintesi puoi vendere di più, quindi la mia parcella non è un costo ma un investimento che ti ritorna sotto forma di fatturato

Conclusioni

In conclusione la Buyer Persona è una rappresentazione virtuale del tuo potenziale cliente ed è utile a pianificare la strategia di marketing più adeguata in base al cliente di riferimento per un prodotto o servizio che offri.

Se hai una rete commerciale, la cosa migliore che puoi fare è coinvolgerli nel processo di creazione degli identikit.

Preparati ad un lavoro creativo, stimolante e molto onesto (la tua azienda con i suoi punti di forza e debolezza sarà inevitabilmente messa a confronto con le altre).

Sfrutta questa piccola sfida per ribadire, attraverso la strategia di marketing che ne scaturirà, la tua capacità di dialogare con l’utente e l’unicità della tua proposta.