In questo articolo ti parlerò di come ottenere nuovi contatti da poter trasformare in clienti grazie al Lead Magnet.
Il Lead Magnet è, in poche parole, un contenuto da regalare in cambio dei dati di contatto del tuo potenziale cliente.
Scoprirai quali materiali preparare e vedrai come realizzare il lead magnet corretto per ciascuna delle fasi che il tuo potenziale cliente affronta, da quando è un perfetto sconosciuto fino a quando decide di comprare da te.
1. Significato di lead magnet
Creare un lead magnet significa realizzare un contenuto attraente (magnet) per un potenziale cliente (lead).
Un lead magnet può essere un contenuto gratuito, talmente utile da convincere il potenziale cliente a lasciare la sua email o il suo numero di telefono, pur di poterlo consultare. In altri casi invece il lead magnet può essere un incentivo economico, come un coupon sconto.
Cosa si intende con “contenuto”? Immaginalo come se fosse un campione omaggio, un assaggio di quello che la tua azienda può fare per migliorare la vita di chi sta dall’altra parte del monitor.
Il lead magnet è strettamente correlato all’attività di lead generation, ossia quel sistema di azioni che ti consentono di ottenere una lista di contatti qualificati. Una buona strategia di lead generation, in grado di trasformare i visitatori delle tue pagine web in contatti, prevede l’utilizzo del lead magnet.
Nell’attività di lead generation l’obiettivo è, infatti, raccogliere contatti email o numeri di telefono, per costruire una relazione con i potenziali clienti interessati a quello che vendi.
Bisogna quindi creare dei lead magnet che siano in grado convincere il visitatore a lasciarti il suo contatto email o telefono.
2. Caratteristiche principali del lead magnet
Il lead magnet deve avere delle caratteristiche specifiche affinchè sia efficace. Con la parola efficace intendo sia per la persona che lo utilizza sia per la tua azienda che lo produce.
Caratteristiche per il potenziale cliente:
- gratis
- utile (deve fornire una soluzione ad un problema specifico)
Caratteristiche per te che lo devi produrre:
- legato a quello che vendi
- breve (poche pagine di testo in pdf, oppure dei video di pochi minuti)
Per i lead magnet in formato pdf, ti consiglio di impostare questi 3 parametri:
- font leggibile (verdana o montserrat sono ottimi)
- dimensione del font 16 (per consentirne la lettura anche a chi lo apre da smartphone)
- interlinea 1,5
Se non hai dimestichezza con la creazione delle grafiche, puoi utilizzare questi strumenti gratuiti e rapidi per creare lead magnet:
https://www.canva.com
https://www.slidescarnival.com
3. Il lead magnet migliore per il tuo cliente
Realizzare un lead magnet appetibile è un compito difficile, ma con l’aiuto dello schema che sto per farti vedere sarai in grado di realizzare il lead magnet migliore per il tuo potenziale cliente.
Il primo passo da compiere è legato all’analisi del tuo cliente tipo, rispondi a queste domande:
- Chi è il tuo cliente tipo? (qui trovi un approfondimento sulle Buyer Persona)
- Cosa desidera ottenere?
- In che modo potresti aiutarlo a risolvere un problema grazie alle tue competenze?
- Se ti mettessi nei suoi panni, quale tipo di informazioni potrebbe spingerti a cedere la tua email in cambio?
Proseguiamo con l’analisi di quello che è il percorso d’acquisto (buyer’s journey), ogni persona che è disposta a pagare per risolvere un problema o soddisfare un’esigenza, ha attraversato diverse fasi prima di mettere mano al portafogli.
Vale anche per te, pensaci, prima di completare l’ultimo acquisto e strisciare la carta di credito hai sicuramente attraversato degli stati emotivi diversi, vediamoli:
- consapevolezza di avere un problema
- valutazione delle alternative per avere una soluzione
- decisione di acquistare
Ho considerato solo i 3 macro punti del percorso d’acquisto, in realtà ce ne sono anche altri, ma non è questa la sede in cui affrontare il tema, quindi per adesso tieni presente questi.
Adesso sto per dirti qualcosa che ti aiuterà ad ottenere più contatti e a trasformarli più facilmente in clienti, continua a leggere!
Per ognuna delle fasi del percorso d’acquisto devi creare dei lead magnet diversi. Perché devi soddisfare esigenze diverse.
Inizialmente una persona ha bisogno di informazioni generiche per diventare sempre più consapevole del tipo di bisogno da soddisfare, quindi i contenuti che dovrai preparare per rispondere alla necessità di informazioni sono:
- checklist
- template
- video tutorial
- ebook
Questi contenuti possono essere facilmente consultati e non richiedono un particolare sforzo per essere utilizzati dalle persone, per questo sono un ottimo lead magnet per iniziare a costruire una relazione di fiducia
In questa fase la persona ha già trovato diverse alternative per risolvere il suo problema e sta valutando a chi affidarsi. E’ importante utilizzare dei contenuti diversi rispetto alla fase precedente, perché chi si trova in questa fase cerca un approfondimento ulteriore e maggiori dettagli:
La persona è sempre più vicina a mettere la firma sul contratto, devi sciogliere i suoi ultimi dubbi, quindi i materiali più appropriati in questa fase possono essere:
- demo di prodotto
- prova gratuita
- consulenze gratuite
- promo/coupon
Quando un potenziale cliente arriva in questa fase allora hai ottime possibilità di concludere la vendita, qui farà la differenza quello che vendi (deve essere di qualità) e come lo vendi (empatia, cortesia, professionalità).
4. Come creare un lead magnet efficace
Da dove inizio per creare il miglior lead magnet per il mio cliente? Ecco questa è una domanda tipica che ci si pone quando si apre il foglio word ed è completamente bianco, a me capitava sempre prima di trovare questo schema produttivo:
- Spegni le notifiche del telefono, e togli tutto quello che ti disturba. Serve creare un ambiente silenzioso e che ti consenta di stare concentrato. Mettiti nei panni del tuo cliente, che problemi ha, che desideri ha, che esigenze ha? Apri un foglio word bianco e scrivi tutto.
- Adesso chiediti: cosa posso dare a Mario Rossi (nome fittizio del tuo cliente) affinché mi lasci la sua email? Prendi nota sul foglio word di tutto quello che ti viene in mente, pensa a tutti i dubbi che hai sciolto nel corso della tua esperienza, pensa ad ogni volta che qualcuno ti ha fatto delle domande su come risolvere questo o quel problema. Scrivi tutto!
- Riorganizza le tue note in base al tipo di servizio che vendi, dividile in paragrafi, ed assegna problemi/dubbi alle tue risposte.
- Prepara la tua promessa, nel senso che devi promettere al tuo interlocutore che gli risolverai un problema o soddisferai la sua esigenza grazie al tuo lead magnet.
- Spiega al potenziale cliente per quale motivo la tua soluzione è credibile, puoi citare i risultati che hai ottenuto tu o altri tuoi clienti.
- Adesso sei pronto per creare un lead magnet desiderabile, perché hai tutti gli elementi per scrivere le risposte alle domande, fornire soluzioni ai problemi, soddisfare esigenze e collegare questi temi ai servizi che vendi.
- Nel tuo lead magnet, qualunque formato tu abbia scelto, ricordati di inserire i tuoi contatti e, se è prevista una landing page con un’offerta riservata a chi scarica il lead magnet, inserisci un invito all’azione per andare su quella landing page.
5. Esempi pratici di Lead Magnet
Esempio di lead magnet sottoforma di guida gratuita sull’utilizzo di strumenti software per elearning
Esempio di lead magnet sottoforma di coupon sconto per ogni iscrizione alla newsletter
Esempio di lead magnet sottoforma di free trial per un software di Email Marketing
Esempio di lead magnet sottoforma di catalogo prodotti
Esempio di lead magnet sottoforma di consulenza gratuita
NOTA: come avrai visto alcune delle aziende in questi esempi stanno pagando la pubblicità sui social network per regalare un contenuto gratuito. Stanno facendo lead generation con i loro contenuti di qualità, sfruttando il traffico a pagamento dei social per aumentare le possibilità di trovare nuovi clienti.
Conclusioni
Riepilogando quello che abbiamo visto, il lead magnet è uno strumento per avvicinare uno sconosciuto e fargli capire che tipo di impatto potrebbe avere la tua attività nella sua vita.
Qualsiasi cosa tu venda puoi realizzare un contenuto di valore per innescare un processo di lead generation.
In sintesi ti elenco alcuni dei benefici che ottieni utilizzando dei lead magnet di qualità per raccogliere i contatti dei tuoi potenziali clienti e fare lead generation:
- le persone sono ben disposte a cedere i loro dati se percepiscono che tu stai dando loro qualcosa che avrà un impatto positivo nelle loro vite,
- se i contenuti che prepari sono di alta qualità, aumenti la tua reputazione e sei visto come un esperto del settore,
- una volta ottenuto il contatto della persona puoi iniziare a costruire una relazione con attività di lead nurturing.
