Il consumatore B2B si informa su internet prima di contattare i potenziali fornitori. Ecco come puoi sfruttare il web per trovare nuovi clienti B2B. In questo articolo ho raccolto i miei migliori appunti per realizzare una strategia di marketing B2B.

1. Studia il tuo Target B2B

Avrai notato che questo step è il punto di partenza di un po’ tutte le strategie di web marketing o almeno di quelle strategie che mettono al centro dell’attenzione il cliente e le sue necessità. 

Anche se siamo in ambito B2B, devi tenere a mente che stai parlando ad altri esseri umani, le aziende sono composte dalle persone. 

Metti le persone al centro della tua attenzione, anche nel B2B.

Quali sono le persone che contattano la tua azienda di prodotti e servizi B2B?

Crea una scheda per ogni cliente tipo. Dagli un nome, stampa la foto e parlaci.

• Cosa gli serve? 
• Quali sono i suoi dubbi? 
• Quale problema ha? 
• Cosa vorrebbe ottenere?

Rispondi a queste domande in maniera esaustiva ed entrerai nella sua lista dei preferiti.

Per far bene questo studio del target è necessario che tu realizzi un identikit del tuo buyer tipo. Ti consiglio di utilizzare questo tool di Hubspot (https://www.hubspot.com/make-my-persona), molto semplice, per fare un prototipo del tuo potenziale cliente.

Siccome (secondo me) tanti marketers ne parlano senza spiegarne l’importanza, capita spesso di trovarmi di fronte a manager e imprenditori che compilano questionari in maniera superficiale e svogliata. Ma se tu stai leggendo questo articolo, sono sicuro che sei una persona che vuole approfondire il tema e migliorare. 

L’identikit della buyer persona serve a capire in che modo “agganciare” il tuo buyer, su quale piattaforma, con quali parametri vanno impostate le campagne di advertising, quali punti dolenti andranno sollecitati per fargli compiere le azioni che risolvono il suo problema e sono utili alla tua azienda.

2. Definisci il Percorso d’Acquisto del Buyer B2B

Il percorso d’acquisto (noto anche come Buyer’s Journey) del buyer B2B è composto da diversi step che guidano la persona attraverso delle fasi, ad esempio: fase di consapevolezza, fase della considerazione, fase della decisione di acquisto.

Di settore in settore, cambia sia la tipologia sia il numero di tappe intermedie di cui avrà bisogno il tuo cliente prima della conclusione della vendita. Si tratta di un cliente che a sua volta ha un business, quindi potrebbe essere particolarmente educato sul tema e sarà esigente nella ricerca delle informazioni necessarie a conoscere te e la tua soluzione alla sua esigenza. 

Tieni presente che lui stesso fa parte di un’organizzazione a cui deve rendere conto, quindi tra gli aspetti che devi considerare quando presenti il tuo prodotto/servizio devi parlare sia dei benefici che quell’azienda può ottenere, sia dei benefici che quella persona può ottenere all’interno della sua organizzazione. 

Spesso questi ultimi sono legati a temi di psicologia nelle vendite B2B,
mi allontano da… vado verso…:

• la sicurezza di non fare figuracce a proporti come fornitore
• la sicurezza che consegnerai nei tempi e nei modi concordati
• l’opportunità di far bella figura con il superiore
• l’opportunità di essere apprezzato dal team con cui lavora
• etc.

Ma perché dovresti dedicare del tempo a questi aspetti?
Perché in base a queste considerazioni dovrai creare dei materiali per il tuo piano di marketing B2B.

3. Elabora il tuo Piano di Marketing B2B

I tuoi obiettivi possono essere molteplici. Parti dall’obiettivo e definisci una serie di azioni operative da mettere in campo. L’insieme delle tue attività sarà la tua strategia di web marketing B2B. Bene, adesso registrale in un arco temporale ben definito.

Come ti accennavo nel punto precedente, una volta che hai individuato i temi che sono cari al tuo buyer devi trasformarli in contenuti che lui possa consultare. (ti consiglio questo articolo su come fare contenuti di marketing)

Soprattutto in questo periodo post-pandemia, in cui le persone si sono abituate a fare video-call e consultare risorse online, devi investire in web marketing. 

Contenuti per il blog, ebook, infografiche, email, video, tutorial, guide, demo, pdf, report di settore, testimonianze dei tuoi clienti soddisfatti. Questi sono i materiali che dovresti realizzare. Tutto digitale. Dovresti fare in modo che possano essere consultati in maniera consequenziale, per guidare un perfetto sconosciuto a diventare cliente.

Già prima del Lockdown, un report di Google del 2018 indicava che il 67% degli acquirenti B2B relativi a diversi settori manifatturieri utilizzava il digitale per prendere informazioni(fonte: https://www.thinkwithgoogle.com/intl/it-it/tendenze-e-insight/tre-considerazioni-venire-incontro-ai-comportamenti-degli-acquirenti-b2b-di-oggi/), figuriamoci adesso. Il tuo buyer sta cercando informazioni sul web ed è lì che devi far trovare la tua azienda.

Visto che prima hai compilato il template della buyer persona B2B, adesso dovresti essere più consapevole su quali canali sfruttare per distribuire i tuoi materiali di marketing ed essere trovato da chi sta cercando quello che vendi.

4. Scegli i tuoi Canali di Comunicazione B2B

Dove navigano i tuoi potenziali clienti? Studia le abitudini di navigazione del tuo target per mettere on line la tua strategia di web marketing b2b. Il web offre tantissimi canali di comunicazione B2B, sperimenta, mixa le possibilità a tua disposizione e monitora i tuoi risultati (leggi anche questo articolo sui KPI digital marketing)

Vediamo insieme su quale piattaforma potresti farti trovare dai tuoi acquirenti B2B:

4.1 Fanno ricerche su Google? (puoi controllare i volumi di ricerca utilizzando strumenti come il KeyWord Planner di Google, Seozoom, Semrush, ecc. qui trovi un approfondimento) se ci sono volumi di ricerca significativi allora puoi lavorare con la SEO.

Un esempio di strategia SEO B2B prevede l’utilizzo delle parole chiave di coda lunga, ossia di quelle parole chiave che hanno un basso volume di ricerca ma sono composte da molte parole, il che le rende particolarmente interessanti. Chi cerca su Google utilizzando tante parole è una persona abbastanza consapevole di quello che sta cercando. 

A questo punto potresti iniziare a lavorare ad un piano di contenuti, per attrarre persone sul blog aziendale ed aumentare le visite di utenti qualificati.

4.2 Hanno un profilo su Linkedin? (puoi controllare entrando con il tuo account personale e iniziando a cercare i nomi di qualche cliente)

Un esempio di strategia Linkedin B2B prevede un’attività di ottimizzazione del profilo individuale della persona che sarà la “spoke person” dell’azienda (CEO, direttore commerciale, direttore marketing, direttore tecnico, ecc.). 

Per suggerimenti sull’ottimizzazione del profilo personale puoi approfondire qui: https://www.alessandroingala.com/profilo-linkedin-efficace/

Una volta ottimizzato il profilo, potrai sfruttare la funzione di ricerca per settore, ruolo, città, ed iniziare ad ampliare la tua rete. 

Mi raccomando quando aggiungi uno sconosciuto scrivigli un messaggio di presentazione: “Chi sei e in che modo tu puoi essere utile a lui”. In alternativa se hai qualche contatto in comune chiedi di essere presentato.

Adesso che sei in contatto con clienti, colleghi e potenziali clienti B2B dovrai iniziare a ragionare sul piano di comunicazione. Ossia preparare degli articoli o post da pubblicare settimanalmente alternando le diverse tipologie di contenuto:

• solo testo
• testo e foto/video
• documento pdf
• testo con link 

4.3 E’ possibile realizzare dei video per il tuo settore? Allora sfrutta YouTube (immagina dei video di contenuti informativi, come si usa il prodotto, casi studio, vantaggi e benefici, ecc.)

Un esempio di strategia Video Marketing Youtube B2B può essere la pubblicazione di tanti video di diversi contenuti relativi al tuo prodotto. Interviste ai clienti, ai partner, al CEO. 

Ottimizza il canale prima di iniziare a pubblicare video (leggi questo articolo per alcuni consigli pratici: https://www.socialmediatoday.com/news/5-tips-for-effective-youtube-marketing-in-2019/546708/  oppure fai il corso gratuito dell’Academy di Hubspot https://academy.hubspot.com/courses/youtube-marketing 

Considera che Youtube ha 2.000.000.000 (sì, sono miliardi) di utenti in tutto il mondo e che è il secondo motore di ricerca più utilizzato del mondo, potrebbe dare una vera spinta al business della tua azienda. (qui puoi trovare alcune statistiche interessanti https://blog.hootsuite.com/youtube-stats-marketers/)

4.4 Utilizza gli strumenti di advertising payperclic B2B per accelerare le visite

Una buona strategia payperclic B2B è quella di installare sul tuo sito il pixel di Facebook ed impostare delle campagne di remarketing, potrai far vedere la tua pubblicità su Facebook a tutte le persone che hanno visitato il tuo sito almeno una volta.

Inoltre se hai una lista di contatti dei tuoi clienti (indirizzi email e telefoni) puoi inserirla dentro Facebook Ads per creare un pubblico simile e far vedere i tuoi contenuti a quel segmento di pubblico.

Se hai trovato volumi sufficienti per le parole chiave legate al tuo business (come accennato nel punto 4.1), allora puoi anche impostare delle campagne pubblicitarie su Google Ads (ex AdWords), per portare quelle ricerche in target sul tuo sito.

4.5 I tuoi clienti ed i potenziali nuovi acquirenti utilizzano l’email?

Una strategia di email marketing B2B che potresti adottare è legata alla Lead Nurturing, ossia coltivare il rapporto con i tuoi interlocutori attraverso delle email personalizzate in base ai loro interessi.

Visto che ti troverai nella condizione di produrre contenuti digitali, perché tenerli solo sul tuo sito e non divulgarli anche via email? Considera che il 93% dei marketers B2B utilizza l’email per divulgare i materiali creati, e che ogni 1€ investito in email marketing le aziende ne ottengono indietro 38€, quindi un ROI interessante. Questi sono i dati pubblicati da una statistica di Hubspot (https://blog.hubspot.com/marketing/email-marketing-stats)

4.6 Il tuo sito web B2B si legge bene da smartphone?

Il traffico da smartphone continua a crescere, controlla se il tuo sito web aziendale si può aprire e consultare da smartphone, puoi utilizzare questo tool gratuito di Google per controllare rapidamente: https://www.google.com/webmasters/tools/mobile-friendly/

Forse ti starai chiedendo perché ho inserito questa voce tra le strategie, la risposta è molto semplice: nè agli utenti nè al motore di ricerca piacciono i siti web che non si possono usare da mobile. Google lo considera uno dei punti chiave per il suo ranking. Le persone se non lo possono usare lo chiuderanno e si allontaneranno dalla tua azienda.

Non penso che serva altro per sottolineare l’importanza di un sito web B2B ottimizzato per i dispositivi mobili.

Conclusioni

Abbiamo parlato dei 4 passi per realizzare la strategia di marketing B2B per la tua azienda, siamo partiti con l’analisi del tuo buyer, abbiamo attraversato le fasi del suo percorso di acquisto, analizzato il piano di marketing B2B ed infine gli strumenti ideali per ogni tipo di canale di comunicazione.

Tutti i messaggi che la tua azienda pubblica dovrebbero essere sincronizzati su tutti i canali digitali che ha deciso di presidiare. 

 Quali saranno i trend per il marketing b2b nel 2023?

Sicuramente continuerà il trend, visto dal 2021 in avanti, relativo allo spostamento di budget e di attività verso il digitale. Inizia da subito ad investire in questa direzione.

Cosa fa un consulente di web marketing b2b?

Analizza il mercato, i competitors, le buyer personas e propone piani di marketing con obiettivi precisi e misurabili nel tempo.

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